Avant d’envoyer un devis, j’envoie toujours une proposition de valeurs qui contient :
- Les coordonnées du contact
- Mes coordonnées
- Le contexte du problème qu’il a soulevé
- Le problème reformulé avec mes mots
- Une ou plusieurs propositions de solutions
- Une ébauche de tarif
Cela permet d’avoir une discussion concrète avec ce document à l’appui.
Je rebondis sur un post de Victor Pelletier de la semaine dernière : propale vs devis. Et après l’écoute de l’épisode associé, je compte rajouter :
- une chronologie des évènements à suivre pour faciliter la projection du client
- des éléments de crédibilité
Ce dernier point est indispensable. Il a deux fonctions :
1/ Donner les meilleurs arguments de confiance avec les retours clients. Varier les supports des retours ne fera que renforcer votre crédibilité (vidéo, post, email…).
2/ Afficher votre valeur ajoutée pour vous rendre indispensable, sinon le client repart avec des solutions et sans vous (True story).
Quant à la forme de la proposition, je privilégie un document PDF, mais adoptez le format adapté à vos clients 😉 (une présentation PPT, une page Notion…)
Ensuite, ne lâchez rien ! Et dans la mesure du possible, défendez votre proposition par téléphone, cela permettra de :
- Répondre aux questions
- Traiter les potentielles objections
- S’accorder sur le budget et le planning
Une fois tout validé, j’envoie le devis comme document officiel afin de figer le tarif.
La suite, vous la connaissez 😉
Envoyer une proposition est, à mon sens, une preuve du soin apporté à la relation client. La reformulation et la présentation de solutions parfaitement adaptées, apporte la confiance nécessaire qui peut faire la différence face à un devis froid.
